Un commercial estime qu'il a 50%
de chances de décrocher 10%
de contrats supplémentaires
s'il fait 1 heure de porte à porte en plus
de son travail quotidien.
Extrait de La motivation, Fabien Fenouillet, Dunod, 2012 :
p87-88
La théorie VIE (valence, instrumentalité, expectation) [...] repose sur une distinction performance-résultat. La performance reflète le niveau de réalisation sur une activité donnée. Ce niveau de réalisation dépend des caractéristiques individuelles mais aussi des contraintes liées à l'activité elle-même. Le résultat dépend de ce niveau de réalisation. Par exemple, si un employé augmente sa cadence de pièces réalisées à l'heure, il s'agit d'une performance. Le résultat pourrait être ici une augmentation de salaire si les pièces sont rémunérées à l'heure. Partant de ce constant, Vroom (1964) utilise trois facteurs qui sont susceptibles d'affecter la motivation au travail.
- Expectation : il s'agit de la relation entre l'effort et la performance. Autrement dit, il s'agit de la probabilité qu'un niveau d'effort donné produise un certain niveau de performance. [...] Cette probabilité varie [...] de 0 (l'individu est certain qu'il ne peut réaliser la performance) à 1 (l'individu est certain qu'il peut atteindre le niveau de réalisation qu'il souhaite). Par exemple, un commercial estime qu'il a 50% de chances de décrocher 10% de contrats supplémentaires s'il fait 1 heure de porte à porte en plus de son travail quotidien. Les 50% ou 0,5 sont la probabilité (ou expectation) que l'effort qu'il fournit, faire une heure de porte à porte, lui permet de réaliser le niveau de performance escompté, c'est-à-dire 10% de contrats supplémentaires.
- Instrumentalité : il s'agit cette fois de la relation entre performance et résultat. Plus précisément, il s'agit de la relation entre un niveau de performance et les résultats qui en résultent. L'instrumentalité varie elle aussi de 0 (le niveau de performance ne donne lieu à aucun résultat) à 1 (le niveau de performance permet toujours d'accéder à un résultat donné). Si nous reprenons l'exemple précédent, les 10% de contrats supplémentaires permettent au commercial d'estimer qu'il a 40% de chances de multiplier sa primer de rendement par deux. Cette fois, 40% ou 0,4 représente la probabilité (instrumentalité) que les 10% de contrats supplémentaires, la performance, donnent lieu à une multiplication par deux de la prime de rendement, le résultat.
- Valence : tous les résultats ont une valeur affective qui peut se traduire en attirance ou répulsion par le biais d'une émotion tierce. La valence représente cette valeur affective du résultat. Elle varie cette de 2+ (le résultat est fortement répulsif) à 1+ (le résultat est fortement attractif). L'argent, qui a une valence positive plus ou moins forte en fonction des personnes, n'est pas le seul résultat possible. Une bonne ambiance, une progression de carrière, une mise à jour du matériel de travail peuvent être d'autres résultats avec des valences positives.
Vroom (1964) propose donc l'équation suivante pour modéliser la motivation (M) au travail :
M = V x I x E
La valence (V) des résultats est multipliée par l'instrumentalité (I) et l'expectation (E).
[...] Aucun de ces trois facteurs ne doit être nul sinon la force motivationnelle résultante est elle-même nulle.
Se procurer l'ouvrage :
La motivation, 2e édition
Fabien Fenouillet
2012
Dunod
128 pages
https://www.amazon.fr/motivation-2%C3%A8me-%C3%A9dition-Fabien-Fenouillet/dp/2100576909